Seit vielen Jahren haben Unternehmen aus dem B2B Bereich wirksame Strategien entwickelt, Leads durch Onlinemarketing zu generieren. Diese sind zwar in der Fachwelt bekannt, trotzdem werden sie immer noch von wenigen Unternehmen angewendet. Das Gute daran: Strategien, die funktionieren, können im Netz sehr viel leichter skaliert werden.
Und hier sind die 8 bewährten Taktiken:
Leadmagnet
Ein Leadmagnet ist eines der wichtigsten Elemente auf jeder Website.
Es dient dazu, Interessenten einen niedrigschwelligen ersten Schritt auf Ihr Unternehmen zur Verfügung zu stellen
Leadmagneten sind nicht nur für die Website wichtig. Sie nehmen eine wichtige Rolle für jegliche Onlinemarketingkampagne, aber auch für klassische Werbeformen ein.
Platte Werbung „wir sind ihr kompetenter Partner für XY“ oder andere allgemeine Werbungen funktionieren nicht.
Es braucht etwas, was jeder Interessent, der die Werbung sieht, haben will. Das Charakteristische an einem Leadmagneten im B2B Bereich ist, dass der potentielle Lead seine Emailadresse oder umfangreiche Daten zur Verfügung stellen muss, um den Leadmagneten zu bekommen. So kann der Interessent kontaktiert werden, um ihn für einen späteren Kauf zu gewinnen. Deswegen muss der Leadmagnet auch einen wirklichen Wert oder Informationswert darstellen, ansonsten sind Menschen nicht bereit, ihre Daten einzutauschen.
Im B2C Bereich kennen auch Sie zahlreiche Beispiele für Leadmagneten:
- Im Fitnessstudio: Probetraining
- Im Supermarkt: Probestand eines Joghurts
- Parfümerie: Probe
- Amazon Prime: 1. Monat kostenlos
Im B2B Bereich sind Leadmagneten typischerweise:
- Informationsprodukte: Anleitungen/Tutorials, Email-Kurse, Whitepaper, Studien, Checklisten, Fallstudien, hilfreiche Artikel
- Events: Seminar, Infoabend, Webinar
- Produktproben, Testphasen, Basisversion
- Rabatte: Prozentualer Rabatt für Neukunden, Gutschein
Am häufigsten sind Informationsprodukte oder Events anzutreffen.
Hier einige Beispiele von gut gemachten Leadmagneten, die in der Praxis funktionieren:
Tripwire
Eine Sonderform des Leadmagneten ist das sogenannte Tripwire.
Ein Tripwire nennt man einen Leadmagneten, der einen niedrigen, symbolischen Preis hat. In der Verkaufspsychologie hat man herausgefunden, dass wenn jemand bereits 1 x eine finanzielle Transaktion bei Ihnen ausgeführt hat, er mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder eine Transaktion bei Ihnen ausführt. Hierbei kommt es nicht auf die Höhe der ersten Transaktion an.
Auch können Sie davon ausgehen, dass jemand, der in finanzielle Vorleistung geht, auch wenn sie nur gering ist, ein größeres Interesse an Ihrem Unternehmen hat, wie jemand, der nichts bezahlt.
Ein Tripwire kann z.B. sein:
- Die Teilnahme an einem Webinar für nur 9 €
- Der erste Monat Ihrer Software kostet nur 1 €
- Ein Starter-Paket Ihrer Beratungsleistungen für nur 79 €
Ein Tripwire kann auch eine Brücke vom Leadmagnet bis zu Ihrem Hauptprodukt sein. Wenn Sie z.B. ein Softwareunternehmen sind, kann Ihr kostenloser Leadmagnet ein White Paper sein oder ein Webinar. Nach dem Lesen des Whitepapers oder Teilnahme am Webinar durch einen Interessenten, können Sie eine Probeversion Ihrer Software für einen symbolischen Preis als Tripwire anbieten.
Nischenmarketing
Schaffen Sie für spezialisierte Branchen oder Themen Speziallösungen.
Das mache ich hier als Onlinemarketingagentur, indem ich ein Beratungsprodukt nur für B2B Kunden bewerbe und meinen Leadmagneten (diesen Artikel) an Sie richte.
Sie können das mit z.B.
- Als Softwareunternehmen: Softwarelösungen für Hotels
- Als Unternehmensberater: Beratungslösungen für Banken
- Als Werbeagentur: Spezialstrategien für Immobilienmakler
Mit zugehörigen Leadmagneten, Tripwire und Hauptprodukten.
Facebook, Instagram, Linkedin, Xing Ads
In allen sozialen Netzwerken können Sie Werbeanzeigen auf individuelle Berufsgruppen aussteuern. Sie können:
- Auf Softwareentwickler
- Auf Geschäftsführer von Maschinenbauunternehmen
- Auf Friseure
Auf jeden Beruf, den Sie sich vorstellen, Anzeigen aussteuern.
Wenn Sie also ein gutes Angebot, einen Leadmagneten oder Tripwire haben, werden Sie gute Ergebnisse erzielen.
Google: Ads, Local, SEO
Google ist eines der ersten Dinge, um die Sie sich kümmern müssen, wenn Sie mehr Anfragen und Leads generieren wollen.
Warum?
Die normale Vorgehensweise bei Marketing und Vertrieb ist: Sie haben eine Werbebotschaft und ein Produkt und Sie sprechen Menschen darauf an und versuchen diese zum Kauf zu bewegen. Dabei verschwenden Sie viel Zeit und Budget, weil die Menschen, die Sie ansprechen zum größten Teil keinen Bedarf oder Interesse haben.
Bei Google ist das Prinzip genau umgekehrt: Menschen, die bereits in einer Kaufabsicht sind, suchen Begriffe, die mit Ihrem Thema zu tun haben und stoßen dann bei Google genau im richtigen Moment auf Ihre Anzeige, Ihre Website oder Ihren Google Local Eintrag.
Wenn Sie Software für Bauträger anbieten, dann müssen Sie beim Begriff „Software Bauträger“ oder ähnlichen Begriffen um dieses Thema gefunden werden, dann generieren Sie zwangsläufig Anfragen.
Retargeting/ Remarketing
Sie alle kennen aus der Praxis was „Retargeting“ bedeutet: Anzeigen von Seiten, die Sie kürzlich besucht haben, verfolgen Sie durch das ganze Netz.
Das funktioniert vereinfacht erklärt so:
Wenn Sie eine Website, die Retargeting betreibt, besuchen, setzt diese einen Cookie auf Ihrem Computer.
Alle großen Websites, wie von großen Medien, Youtube und Millionen andere, auch kleine Websites. Haben sozusagen „Platzhalter“- Werbeflächen. Auf diesen Platzhalter Werbeflächen wird Werbung ausgespielt, die auf Sie zugeschnitten ist, also auch Retargeting. Wenn Sie bei Zalando rote Schuhe angeschaut haben, sehen Sie nun auf vielen Seiten Werbung für genau diese roten Schuhe. Das liegt am sogenannten Retargeting. Es gibt wenig Werbeformen, die höheren Rücklauf haben wie Retargeting, da Sie ja mit dem Besuch einer Website schon ein Interesse am Produkt oder Unternehmen gezeigt habe.
Mit dieser Retargeting Werbung werden Sie also erinnert „Sie wollten hier etwas kaufen“. Außerdem wirkt durch den regelmäßigen Berührungspunkt der Werbung mit Ihnen, das Unternehmen in Ihrem Kopf wichtiger und größer und das Vertrauen wird gesteigert.
- Damit Sie sich in der Praxis vorstellen können, wie Sie Retargeting nutzen können bzw. für welche Zielgruppen:
- Anzeigen zugeschnitten auf Menschen, die eine bestimmte Produktseite von Ihnen aufgerufen haben.
- Anzeigen zugeschnitten auf die 5 % der Menschen, die am meisten Zeit auf Ihrer Website verbracht haben
- Anzeigen auf Menschen, die ihre Kontaktseite aufgerufen haben.
Verkaufspsychologische Best Practices
Die meisten Unternehmen unterschätzen die Macht, die verkaufspsychologische Best Practices haben. Eine Website oder eine Anzeige kann die Ergebnisse um mehrere hundert Prozent steigern, wenn Sie sich an die in der Fachwelt vollständig bekannten Strategien halten.
Hier nur ein paar wenige Beispiele:
- Trustsymbole steigern die Kontaktquote im 2-stelligen Prozentbereich. Trustsymbole sind vertrauensbildende Siegel, Abzeichen, wie Trusted Eshops, Proven Expert, Verbandsmitgliedschaften, Zertifizierungen, Auszeichnungen.
- Social Proof: Das bedeutet: Menschen sind immer bereiter etwas zu tun, wenn sie wissen, dass andere Menschen es vor ihnen getan haben. Im Onlinemarketing setzt man Social Proof entweder ein mit Logos oder Testimonials von Referenzkunden oder mit Sätzen wie „200 Unternehmen vertrauen uns bereits“. Social Proof kann ebenfalls die Kontaktquote im 2-stelligen Prozentbereich steigern.
- Werbetexten: Man weiß heutzutage, wie Überschriften, Unterüberschriften und andere Textelemente formuliert oder strukturiert werden müssen, um höhere Lead- oder Kaufquoten zu erzielen.
Es gibt über 30 Stellschrauben, die Ihre Website oder Anzeigen nicht wesentlich verändern, aber die Erfolgsquote enorm verbessern können. Schauen Sie dazu auch unbedingt mein Video: Die perfekte Website.
Tools, wie Lead Rebel
Lead Rebel ist ein Plugin, welches in Ihre Website eingebunden wird und trackt, welche Firmen die Website besuchen.
Im Dashboard zeigt es Ihnen tagesaktuell an, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben und Kontaktdaten von Mitarbeitern. Auch wenn das auf den ersten Blick nicht danach klingt: Es ist DSGVO konform, weil es lediglich Daten zusammenführt die öffentlich zugänglich sind.
Kostenpunkt: 29 €/Monat (10 Erkennungen pro Tag) oder 79 €/Monat (60 Erkennungen pro Tag)
Das Tool macht natürlich nur Sinn, wenn ein Vertriebler täglich nachverfolgt und die Unternehmen kontaktiert. Gute Ergänzung dazu ist das Tool Hunter.io zum identifizieren von Emailadressen. Am Besten funktioniert dieses Tool auch, wenn Sie einen Leadmagneten haben, den sie den Interessenten anbieten können.
Fazit
Mit den richtigen Strategien können Sie die Leadgenerierung im B2B Bereich online massiv steigern und skalieren. Die hier genannten Strategien sind nachweislich erfolgreich.
Im Bereich Leadgenerierung online decken wir das gesamte Leistungsspektrum ab von der Konzeption und Erstellung Ihres Leadmagneten bis zur Konzeption und Umsetzung der Onlinemarketingkampagnen. Ich freue mich auf Ihre Anfrage per Mail oder Telefon.
