Wenn Sie diesen Artikel lesen, ist Ihre Website entweder schon lange nicht mehr erneuert worden, oder sie ist nicht nach dem neuesten Wissensstand erstellt, mit dem Ziel neue Kunden zu erzielen.
Vorab eine kurze Zusammenfassung der Kernaussagen dieses Artikels:
- Eine nicht optimale Website kostet Sie ein Vielfaches einer neuen Website, weil Sie Tag für Tag Geld verlieren durch Kunden, die Ihre Website besuchen und nicht bei Ihnen kaufen oder Sie kontaktieren.
- Egal ob Sie von einem Kunden weiterempfohlen werden, Sie für Ihr Unternehmen werben, Ihr Vertrieb tätig ist usw. – Nahezu jeder potentielle Kunde besucht zuallererst Ihre Website. Deswegen ist diese Ihr wichtigstes Aushängeschild. Wenn Sie eigentlich ein modernes Unternehmen sind, Ihre Website aber altbacken wirkt, bleibt dieser altbackene Eindruck bei Ihrem potentiellen Kunden im Kopf.
- Es gibt einen aktuellen Wissensstand, wie eine Website strukturiert und gestaltet werden muss, damit sie das Maximum für Ihr Unternehmen herausholt – Egal ob Kunden, Anfragen, neue Mitarbeiter, man kann ganz genau benennen, welche Elemente den Unterschied zwischen gut funktionierenden und schlecht funktionierenden Websites ausmachen. Und der Unterschied ist gravierend. Eine gute Website kann mehrere hundert Prozent einer schlechten Website herausholen. Bei wirklich guten Websites kann es sein, dass jeder 10. Besucher kauft oder eine Leistung anfrägt (B2B).
Gerne unterstützen wir Sie auf Ihrem Weg, damit Ihre Website Ihre Unternehmensziele erreicht. Das tun wir
- mit diesem Artikel. Das Wissen ist für Sie kostenfrei, Sie können es selbständig oder mit der Webagentur Ihres Vertrauens umsetzen.
- mit uns als Agentur. Natürlich möchten wir durch diesen Artikel erreichen, dass Sie uns Ihr Vertrauen schenken und uns mit dem Relaunch Ihrer Website beauftragen. Sie entscheiden frei, ob wir Sie überzeugen konnten. Wir sind nicht die günstigsten Anbieter, jedoch können Sie von uns absolute Qualität und Profiwissen auf dem aktuellen Stand erwarten. Wir arbeiten mit den Methoden der besten Verkaufspsychologen, Werbetexter und Onlinemarketer der Welt, wovon Sie nachhaltig profitieren.
Einführung
Jeder potentielle Kunde besucht wahrscheinlich ersteinmal Ihre Website
Es gibt viele Wege, wie potentielle Kunden auf Sie aufmerksam werden:
- Ihr Vertrieb akquiriert mit klassischen Methoden
- Ein Kunde von Ihnen empfiehlt Sie jemandem
- Sie schalten klassische Werbung
- Sie schalten Onlinewerbung
- Und auf vielen weiteren Wegen
Was macht nahezu jeder der Interessenten, die auf einem der genannten Wege gewonnen wurden? Richtig, sie besuchen ersteinmal Ihre Website.
Die Website ist die wichtigste Anlaufstelle für potentielle Kunden, Ihre Visitenkarte, Ihr Schaufenster. Wenn diese langsam ist, schlecht strukturiert oder älter ist, übertragen potentielle Kunden dies auf Ihr Geschäft und kaufen nicht oder fragen nicht an.
Jeder potentielle Kunde informiert sich im Netz und hat meist mehrere Tabs mit unterschiedlichen Anbietern geöffnet und entscheidet sich am Schluss für das Unternehmen, welches ihn mit der Website am Besten „abholt“.
Die wichtigste Kennzahl Ihrer Website: Das Verhältnis von Besuchern zu Anfragen/Käufen
Haben Sie einmal ermittelt (z.B. durch Google Analytics), wie viele Websitebesucher Sie im Monat haben? Wieviel Prozent dieser Besucher stellen eine Anfrage oder kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung bei Ihnen?
Bei vielen Unternehmenswebseiten liegt das Verhältnis von Websitebesuchern zu Kunden/Anfragen bei 0,1 % bis 0,5 %, also 1 von 200- 1.000 Besuchern stellt eine Anfrage oder kauft/bucht etwas.
Es gibt jedoch Websites, die Quoten von 2-10 % haben, also 2-10 von 100 Besuchern fragen an oder kaufen etwas.
Warum generieren so viele Website wenig Anfragen oder Käufe?
Nun, die Mechanismen, wie man eine Website so aufbaut, dass sie hohe Anfrage/Kaufquoten haben, sind eigentlich bekannt, sie werden nur von relativ wenigen Unternehmen konsequent angewendet. Mitunter liegt es daran, dass viele Websites früher von Informatikern oder Grafikern umgesetzt werden. Diese sind jedoch darauf spezialisiert, dass eine Website technisch einwandfrei funktioniert oder optisch ansprechend ist.
Der Königsweg heutzutage ist, einen Onlinemarketer für die Erstellung oder Optimierung einer Website zu engagieren, der in Zusammenarbeit mit Grafiker und Informatiker die Website entwirft und umsetzt.
Die 19 Profitaktiken für die perfekte Website für die Kundengewinnung
Vorbereitung: Herausfinden was Kunden lieben und hassen
Um herausragende Textbestandteile Ihrer Website zu schreiben benötigen Sie zur Vorbereitung Informationen, was Kunden in Ihrer Branche lieben und hassen. Das ist eigentlich die Basisarbeit jedes Unternehmens, macht in der Praxis aber nahezu niemand.
Dabei ist es ganz einfach: Googeln Sie Ihren Branchennamen + eine Stadt, also z.B. „Unternehmensberatung München“. Klicken Sie die lokalen Brancheneinträge an, die Google daraufhin anzeigt.
Gehen Sie dann in die Detailbewertungen und sortieren Sie die Bewertungen einmal nach höchsten und nach niedrigsten Bewertungen.
Schreiben Sie jeweils wichtige Punkte heraus, die Kunden explizit loben oder kritisieren. Wiederholen Sie die Vorgehensweise mit anderen Unternehmen.
Manche Branchen, wie z.B. Ärzte haben spezielle Bewertungsportale, die Sie ebenfalls auf gleiche Weise benutzen können.
In einer halben Stunde oder Stunde haben Sie eine schöne Liste von Dingen, die Kunden an Unternehmen wie Ihrem lieben oder hassen. Wenn Sie diese Punkte in Textelemente wie Überschriften etc. einbinden, schreiben Sie quasi aus Kundensicht.
Trustsymbole und Social Proof
Viele potentielle Kunden kaufen nicht, weil sie entweder nicht wissen, ob sie dem Anbieter vertrauen können oder die Qualität Ihres Unternehmens oder Ihrer Produkte und Dienstleistungen nicht einschätzen können. Aus diesem Grund sind vertrauensbildende Maßnahmen das A und O, um Ihre Unternehmensziele zu erreichen.
Trustsymbole: Studien haben gezeigt, dass vertrauensbildende Symbole auf der Website die Anfragen und Käufe im zweistelligen Prozentbereich steigern. Vertrauensbildende Symbole sind zum Beispiel: Qualitätssiegel (Tüv, ISO, etc.), Siegel von Verbands- oder Vereinsmitgliedschaften, Onlinequalitätssiegel (Trusted E-Shops, Proven Expert) oder auch IHK Siegel, Siegel für IT Sicherheit, Logos von vertrauensvollen Partnern etc.
Social Proof heißt übersetzt „soziale Bewährtheit“. Menschen sind immer dann gewillter eine Aktion durchzuführen, wenn sie wissen, andere haben diese Aktion ebenfalls durchgeführt. Social Proof kann durch verschiedene Arten und Weisen gezeigt werden, z.B.
Es ist erwiesen, dass die Kauf oder Kontaktquote auf einer Website im 2-stelligen Prozentbereich steigt, wenn Social Proof eingesetzt wird.
Autoritäten
Menschen vertrauen Autoritäten, deswegen verwendet man diese in der Werbepsychologie, um dem werbenden Unternehmen oder dem Produkt mehr Glaubwürdigkeit zu geben. Auch dieser Punkt hat einen enormen Hebeleffekt für die Kauf- oder Kontaktquote auf Ihrer Website. Beispiele für den Einsatz von Autoritäten sind:
Headline
Die Überschrift einer Website ist eines der wichtigsten Elemente überhaupt. Sie entscheidet mit darüber, ob der Besucher Ihre Seite schließt und zum Mitbewerber geht oder ob er mit positiver Haltung Ihr Angebot weiterverfolgt.
Optimal ist, wenn Sie in Ihrer Überschrift ein Alleinstellungsmerkmal Ihres Unternehmens aufführen oder einen sogenannten „Elevator Pitch“. Ein Elevator Pitch sind 1-4 kurze Sätze, mit welchem man quasi in einer Aufzugfahrt einen potentiellen Kunden von sich überzeugen kann.
Es gibt unzählige Taktiken und Tricks der besten Werbetexter der Welt, wie die Überschrift Ihren Kunden überzeugen kann. Auf der englischsprachigen Internetseite https://swiped.co/ werden z.B. die bestfunktionierenden Werbeanzeigen (oft noch aus dem Printbereich) der letzten Jahrzehnte aufgeführt, die von führenden Werbetextern der Welt geschrieben wurden.
Fachleute aus der Werbepsychologie haben viele sogenannte „Überschriften-Templates“ entwickelt, also Vorlagen für gute Überschriften. Ein Template ist z.B.
[Größter Nutzen des Produktes] + [Größter Einwand des potentiellen Kunden]
In der Praxis könnte man aus dieser Vorlage nun Überschriften kreieren wie
- IT-Sicherheit für Unternehmen ohne verwirrendes Fachchinesisch
- Premium Fitness an 7 Tagen die Woche ohne lästige Vertragsbindung
- Unternehmensfinanzierungen ohne wochenlange Bankverhandlungen
Ein zweites mögliches Überschriftentemplate ist
Das ist ein [Angebotsbeschreibung], das [Bedarfsgruppe] hilft, [Vorteilsversprechen] zu tun, durch [Alleinstellungsmerkmal]
In der Praxis könnte das dann folgendermaßen aussehen:
- Wir helfen Berufstätigen eine lukrative Immobilie zur Altersvorsorge zu finden durch unsere direkten Drähte zu Bauträgern.
Es gibt hunderte verschiedene Taktiken um erfolgreiche Überschriften zu erstellen. Wir finden die Optimale für Sie.
Subheadline
In der Unterüberschrift hat sich als besonders erfolgreich herausgestellt, Aussagen zu treffen, die die Informationen aus der Überschrift rational bestätigen. Dies funktioniert sehr gut, indem wir z.B. Social Proof oder Autoritäten nennen.
Alleinstellungsmerkmale und Vorteile in den ersten 5 Sekunden wahrnehmbar
In den USA eine Selbstverständlichkeit in Deutschland nicht: Die wenigsten Unternehmenswebsites zeigen einem potentiellen Kunden sofort, was ihre größten Alleinstellungsmerkmale und Vorteile sind. Stellen Sie die größten Vorteile und Argumente für Ihr Unternehmen prominent in die Überschrift und weitere Argumente als sogenannte „Bullet Points“ darunter.
Ihre potentiellen Kunden sollen diese in den ersten 5 Sekunden wahrnehmen. Allein diese Kleinigkeit wird die Anzahl Ihrer Anfragen und Käufe erheblich steigern.
Die 3-5 wichtigsten Produkte und Dienstleistungen ganz nach oben
Nicht wenige Unternehmen stopfen ihre Website voll mit Informationen und Dingen, die für den potentiellen Kunden ersteinmal überhaupt nicht interessant sind. Jedes Unternehmen weiß, welches seine 3-5 wichtigsten Produkte, Kategorien oder Dienstleistungen sind, die über 80 % der Kunden nachfragen. Diese gehören ganz nach oben auf die Website und sollten schnell anklickbar sein.
Im oberen Bereich der Website haben weder verloren: Ihr Gründungsgeschichte, Über uns, News oder Sonstiges. Es gilt: Wenn der Kunde nicht schnell findet, was er braucht, ist er im nächsten Tab bei Ihrem Mitbewerber.
Bild/ Visualisierung, welches den emotionalen Wunschzustand des Kunden zeigt
Ebenfalls besonders wirkungsvoll hat sich herausgestellt, wenn man eine Visualisierung (Foto, Video etc.) wählt, die den (im Optimalfall emotionalen) Wunschzustand des Kunden zeigt. In welches Situation möchte sich der Kunde gerne sehen? Welchen emotionalen Wunschzustand hat er?
Hier sehen Sie ein sehr gelungenes Beispiel der Targobank. Sie bietet einen Ratenkredit an. Kunden, die einen Ratenkredit benötigen, sind oft in einer beklemmenden finanziellen Situation und möchten gerne wieder durchatmen, frei sein, entspannt sein. Die Targobank zeigt diesen Wunschzustand sehr gut in einem Bild.
Überdeutliches Conversionelement (Call to Action)
Websitebesucher haben nicht selten mehrere Tabs von Anbietern geöffnet und überfliegen deswegen die Website anstatt genau zu lesen. Um die sogenannte „Conversion“ (Conversion = gewünschte Aktion, die der Kunde auf der Website ausführen soll) zu erzielen, muss man dem Kunden ganz deutlich machen, wie es weitergeht: Soll er sich durch ein Kontaktformular melden, soll er Sie anrufen, soll er jetzt kaufen, soll er einen Termin vereinbaren? Das was der Kunde tun soll, muss hervorgehoben sein.
Inhalte „above the fold“
Es hat sich bewährt, alle hier genannten Elemente so anzuordnen, dass der Kunde möglichst wenig oder gar nicht scrollen muss. So können alle Elemente ihre maximale Kraft auf den Kunden ausüben.
Dringlichkeit/Verknappung
Meist entsteht zwischen dem Besuch einer Website und dem Kauf eines Produktes oder der Anfrage einer Dienstleistung etwas Zeit, in welcher der Kunde Sie auch wieder vergessen könnte. Aus diesem Grund ist es ratsam, den potentiellen Kunden etwas unter Druck zu setzen, indem man Dringlichkeit erzeugt oder etwas verknappt.
Das geht z.B.
Erklären Sie Ihren Kunden den Ablauf, wenn er Kunde werden möchte
Kunden haben oft Angst, dass bestimmte Prozesse sehr zeitintensiv und kompliziert werden und werden dadurch davon abgehalten bei Ihnen zu kaufen oder anzufragen. Nehmen Sie ihm die Angst und sagen ihm ganz konkret, wie der Ablauf ist, wenn er bei Ihnen Kunde werden will.
Zeigen Sie, welche Ergebnisse Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung erzielen konnten
Welche sichtbaren oder greifbaren Ergebnisse erzielen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung? Arbeiten Sie mit Fotos (Achtung gesetzliche Einschränkungen z.B. im Beautybereich) oder mit Zahlen oder prozentualen Werten.
Nennen oder stellen Sie dar, in welcher schmerzhaften Situation Ihr Kunde bleibt, wenn er Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht kauft
FAQs
FAQs sind aus mehreren Gründen wichtig: Einwandbehandlung, wichtige Fragen des Kunden und SEO
Einwandbehandlung: Die meisten Unternehmen wissen, welche Fragen und Vorurteile ihre Kunden haben, die gegen einen Kauf oder eine Anfrage sprechen, oder diese zögern lassen. Führen Sie in Ihren FAQs diese wichtigen Fragen und die zugehörigen Antworten auf.
Häufige Fragen: Ebenfalls kennt jedes Unternehmen die häufigsten Fragen von Kunden zu Ihren Produkten und Leistungen. Ergänzend kann die Website https://keywordtool.io genutzt werden. Hier kann man ein Thema/Produkt/Leistung eingeben und es zeigt die häufigsten Fragen zu diesem Thema an, welche Menschen in Google eingeben.
SEO: Google liebt es, wenn Sie populäre Fragen zu Ihren Produkten beantworten und belohnt Sie mit einer höheren Sichtbarkeit in der Suchmaschine.
Weißraum lassen
Wenn eine Website nicht überfrachtet von zahlreichen Informationen und Elementen ist, wird Ihr potentieller Kunde besser geführt, die Website wirkt aufgeräumter und ruhiger und die Aktionen, die der Kunde ausführen soll, werden mit höherer Wahrscheinlichkeit ausgeführt.
Ein Leadmagnet
Ein sogenannter „Leadmagnet“ ist ein Element, was einen potentiellen Kunden mit höherer Wahrscheinlichkeit dazu bringt, uns zu kontaktieren, uns seine Kontaktdaten zu hinterlassen oder etwas bei uns zu kaufen. Ein Leadmagnet ist meist kostenlos und hat das Ziel, dass sich der Kunde mit seiner Emailadresse oder seiner Telefonnummer bei uns einträgt und uns die Erlaubnis gibt, ihn zu kontaktieren.
Leadmagneten können z.B. sein:
Ein „Tripwire“
Ein Tripwire nennt man einen Leadmagneten, der einen niedrigen, symbolischen Preis hat. In der Verkaufspsychologie hat man herausgefunden, dass wenn jemand bereits 1 x eine finanzielle Transaktion bei Ihnen ausgeführt hat, er mit höherer Wahrscheinlichkeit wieder eine Transaktion bei Ihnen ausführt. Hierbei kommt es nicht auf die Höhe der ersten Transaktion an.
Ein Tripwire kann z.B. sein:
Oft gehen Unternehmen auch so vor: Generierung des Interessenten mit einem kostenlosen Leadmagneten, dann Anbieten des Tripwires, dann Anbieten des Hauptproduktes.
Tools und Erweiterungen
Es gibt unzählige Tools und Erweiterungen, die Websites helfen, möglichst viele Kunden, Anfragen oder Mitarbeiter zu akquirieren. Hier einige davon:
1. Live Chat
Viele Kunden haben kleine Fragen, die sie vom Kauf oder einer Anfrage abhalten, die sie aber gerne unverbindlicher als per Email oder per Anruf äußern würden. Hier ist ein Live Chat, den Sie als Websitebetreiber jederzeit aktivieren oder deaktivieren können ein sehr wertvolles Tool. Studien und unsere Erfahrung hat ergeben, dass der Einsatz eines Live-Chats die Kundenkontakte verdoppelt oder verdreifacht.
2. Lead Rebel
Tools, wie Lead Rebel, werden auf Ihrer Website eingebaut und registrieren dann DSGVO konform ab sofort, welche Unternehmen Ihre Website besuchen. Im Dashboard sehen Sie, welche Unternehmen das sind und können auch Emailadressen von Mitarbeitern der Firma finden.
3. Heatmapanalysen durch Tools wie Hotjar
Heatmapanalyse Tools werden im Backend der Website integriert und zeichnen ab sofort in einem übersichtlichen Schaubild auf, welche Bereiche Ihrer Website die meisten Interaktionen erhalten. Dadurch bekommen Sie wertvolle Impulse, welche Bereiche überarbeitet oder besser angeordnet werden müssen.
4. ProveSource
Diese Tools kennen Sie wahrscheinlich von Reiseseiten. Mit Tools wie ProveSource generieren Sie kleine Mitteilungen am unteren Bildschirmrand wie „Hans Jörg G. hat gerade dieses Produkt gekauft“ oder „5 Personen sehen sich gerade diese Seite an“. Das klingt banal, erhöht aber Käufe oder Anfragen einer Website um mehrere Prozent und hat einen merkbaren Hebeleffekt auf den Erfolg Ihrer Website. Dieses Tools ist nicht für alle Branchen geeignet.
Fazit
Die hier beschriebenen Strategien entscheiden maßgeblich und nachweislich, ob Ihre Website wirklich Ihren Unternehmenszielen dient und sorgt für Käufe, Kunden oder Mitarbeiterbewerbungen.
Wir möchten nocheinmal darauf hinweisen, dass es teurer ist, eine nicht optimale Website zu haben, als eine neue gute Website erstellen zu lassen. Wenn Sie mit diesen Strategien Ihre Website gerne überarbeiten möchten, haben Sie 3 Möglichkeiten:
- Sie setzen die hier aufgeführten Punkte mit der Agentur Ihres Vertrauens um.
- Sie beauftragen uns mit der Neugestaltung Ihrer Website.
- Sie möchten Ihre eigene Agentur mit der Umsetzung beauftragen, würden uns jedoch gerne beratend einsetzen.
Kontaktieren Sie uns für ein kostenfreies und unverbindliches Erstgespräch per Telefon oder Videocall. Wir freuen uns auf Ihre Anfrage. Treten Sie heute noch mit uns in Kontakt (hier klicken)
